Marketing para advogado societário e M&A: como atrair empresas em fase de aquisição
Empresas em fase de aquisição ou fusão pesquisam de um jeito bem particular: já sabem tecnicamente o que precisam e estão avaliando quem tem experiência real conduzindo operações do porte e da complexidade da deles.
Por que esse cliente pesquisa de um jeito próprio
Um empresário ou executivo avaliando uma aquisição já entende o vocabulário técnico e compara escritórios pela experiência real em operações parecidas.
Isso muda completamente o tipo de conteúdo que funciona: o mais eficaz para esse público demonstra profundidade em situações específicas, como due diligence complexa, negociação de cláusulas de earn-out ou estruturação de operação com investidor estrangeiro.
Um texto genérico sobre o que é fusão e aquisição tem pouca chance de convencer esse público, que já sabe disso. O que ele busca é sinal de que o escritório já resolveu problemas parecidos com o dele antes.
O que esse público busca ver antes de marcar uma conversa
Evidência de experiência em operações de porte e setor semelhantes, clareza sobre o processo de trabalho, e sinais de que o escritório entende tanto a parte jurídica quanto o contexto de negócio por trás da operação.
Esse tipo de cliente valoriza um escritório que fala a língua do negócio além da língua jurídica, que entende, por exemplo, por que determinada cláusula contratual importa para o fluxo de caixa futuro da empresa combinada.
Demonstrar esse tipo de visão de negócio, junto da competência técnica, é o que diferencia um escritório especializado de um generalista que também atende societário.
Que tipo de conteúdo constrói autoridade nesse nicho específico
Análises de operações de mercado públicas, sem quebrar sigilo de clientes próprios, discussão de tendências do setor de M&A, e conteúdo sobre os pontos de atenção técnicos que só quem já conduziu várias operações conhece.
Comentar operações públicas de mercado, já divulgadas na imprensa, permite demonstrar visão técnica e de negócio sem risco de quebra de sigilo ou violação das regras de publicidade sobre casos próprios.
Conteúdo sobre tendências setoriais, como um setor passando por consolidação ou uma mudança regulatória que afeta operações futuras, também posiciona o escritório como alguém que acompanha de perto o mercado.
Onde esse público de fato está, além da busca no Google
LinkedIn, eventos e associações setoriais de negócios, e indicação de bancos de investimento, fundos e consultorias financeiras que atuam nas mesmas operações.
Esse público tende a circular mais em ambientes de negócio do que em buscas exploratórias no Google, o que reforça a importância de presença ativa em LinkedIn e de relacionamento com outros players do ecossistema de M&A.
Construir relacionamento com bancos de investimento, fundos de private equity e consultorias financeiras que participam dessas operações costuma ser um canal de indicação tão relevante quanto qualquer estratégia de busca orgânica.
Perguntas frequentes
- Vale a pena um escritório de M&A investir em SEO tradicional?
- Vale como reforço de presença e credibilidade, mas dificilmente será o canal principal de captação desse perfil de cliente, que costuma decidir mais por indicação e reputação de mercado do que por busca direta.
- É possível falar sobre operações reais conduzidas pelo escritório?
- Com cautela. As regras de publicidade da OAB restringem divulgação de resultados de casos concretos. Falar sobre operações públicas de mercado, sem vincular ao próprio caso do escritório, é uma alternativa mais segura.
- Esse tipo de cliente valoriza ticket alto ou preço competitivo?
- Tende a valorizar mais a experiência e a segurança da operação. O risco de uma operação mal conduzida costuma superar, em muito, a diferença de honorários entre escritórios.
